Конкуренция по цене: зло, зло, и еще раз зло!
Ноябрь 3, 2011 | Рубрика Отвлеченно, Совет
Я заметила вокруг такую вещь, как стремление покупать дорогие вещи задешево, и я заметила страсть ко всяким купонаторам, групонам, и прочему.
Мне от групонов становится скучно, и даже не хочется идти и смотреть, что они там предлагают. Я бы совершенно точно не поехала на другой конец города в ресторан только потому, что у меня есть купон на бесплатный кофе. Даже за 50% скидкой я бы в ресторан на другой конец города не поехала. Нас и тут неплохо кормят :)
Тем не менее, это тренд, и я считаю его большим злом для бизнеса. И вообще конкуренция по цене – зло, и конкурируя по цене вы топите в первую очередь себя, а только потом вашего конкурента. Хотя, если у вас куча денег, и вы готовы с десяток лет поработать в убыток, лишь бы все вокруг загнулись, и в конце вы остались бы в гордом одиночестве, тогда это имеет смысл. Главное, убедиться, что у вас действительно больше денег, чем у соперников :)
Зимой мы ездили на отраслевую выставку в США, и там меня познакомили с коллегой из Британии, у него магазины такой же тематики в крупнейших европейских городах. Мы разговорились, и я пожаловалась на то, что повсеместно появляются магазины, которые копируют наш ассортимент и пытаются конкурировать с нами по цене. Он сказал, что и у них такое постоянно случается, вообще это самое первое, что приходит неопытным “бизнесменам” в голову: я сделаю точно так же, только дешевле, и все потянутся ко мне. Потом они очень быстро сдуваются, потому что оборотных средств не хватает для того, чтобы поддерживать ассортимент, а когда вырастают продажи, денег не хватает и на наем персонала. Маржа была хорошей для продаж из своей квартиры и работы на себя, но потом ты сам уже не справляешься с объемом заказов, не хватает денег на закупки, покупатели не довольны и в итоге все возвращаются туда, где подороже, но где большой ассортимент и где заказ гарантированно доставят в срок.
Я мониторю происходящее в нашей тематике, и периодически натыкаюсь на очень странные (с точки зрения капитализма) вещи. Вот есть кто-то, кому нравится, допустим, самый качественный и самый дорогой бисер. И этот кто-то вдруг начинает ощущать себя Робин Гудом, он готов работать, вкладывать свои силы и энергию в идею, что этот бисер можно сделать доступным не только для состоятельных граждан нашей страны. Он хочет сделать так, чтобы в самом отдаленном селении люди могли позволить покупать себе этот товар роскоши, и расшивать им свои унты и оленьи упряжки. При всем моем уважении.
Майбах по цене “девятки”! Ну-ка, кому из вас такого не захочется? :)
Что эти люди делают потом. Они находят контакты производителя, и пишут ему слезное письмо. Что в России все плохо, и денег нет, что в отдаленных селениях люди еле сводят концы с концами, и о таких прекрасных товарах, как ваши, даже и не мечтают. Мы хотим сделать этот мир лучше! Мы хотим сделать их доступными для всех. Такие нехорошие люди, как они (кивают на нас), продают дорогие товары дорого, из-за чего многие просто не в состоянии его купить. Давайте мы станем вашим дистрибьютером, будем продавать их за копейку, и сделаем этот мир лучше!
Как-то так повелось, что многие такие письма от производителей попадают ко мне. Иногда они просят разъяснений, а иногда просто так пересылают, для информации. У нас вообще довольно теплые отношения сложились с некоторыми производителями, потому что мы выпивали вместе :) были первыми, кто стал продвигать их на российском рынке и добились определенных результатов.
Никто из находящихся в здравом уме не хочет угробить свой бизнес, и у производителей из капиталистических стран все эти робингудовские песни вызывают в лучшем случае недоуменное “ээээээ…”. Никто не хочет, чтобы на его товар, позиционирующийся на рынке как лучший, роскошный, падали цены. Никакому производителю не нужно, чтобы его дистрибьютеры конкурировали по цене и один за другим сдувались и убивали рынок.
Они хотят зарабатывать!
Мы очень долгое время не хотели продавать продукцию крупного европейского бренда, потому что вон в том магазине их товары выложены по цене, которая для нас просто не приемлема. В итоге мы решились, заказали, и сделали все дороже. На удивление, и с более высокими ценами у нас бойко идет торговля, а у них постоянно больше половины нет в наличии. Кому нужен такой магазин, где низкие цены, но ничего никогда нет?
В общем, мой совет: не ройте себе яму, не конкурируйте по цене, не убивайте рынок, не убивайте производителей. Цепляйте покупателей чем-то еще! Да, на свете полно людей, которые считают каждую копейку, и которые к вам никогда не придут, потому что вон там на два рубля дешевле. Но нужны ли вам такие покупатели? :)
Комментарии
10 комментариев к “Конкуренция по цене: зло, зло, и еще раз зло!”
Оставить комментарий
Ох, согласна с вами на все 100%. Новые магазины с неприлично низкими ценами растут, как грибы. Полно дилетантов, например, в контакте, так как там не надо сильно много ума торговать.
И хочется им из подполья торговать за 3 копейки?
На контакт я внимание даже не обращаю, пусть себе продают на карманные расходы :)
Как только продажи у них начнут расти, все отправятся туда, где подороже, но где ты гарантированно получишь то, что тебе надо.
Абсолютно согласна. Высокая цена ассоциируется с высоким качеством товара или услуги. Думаю понимающий клиент, разбирающийся в продукте, не попадется на такие уловки, ну а малоопытный помыкается, помыкается да в итоге все равно придет к тому же выводу.
Советую не заморачиваться по этому поводу. В нашей тематике тоже куча магазинов делают цены ниже, чем требует поставщик (-5% с его розницы), возят сами за копейки и пишут слезные письма. Помогает соглашение об эксклюзивном дилерстве. Мне таких тупо перекидывает манагер поставщика и если им что-то не нравится - возят почтой по 3 штуки (больше не привезешь - таможня работает четко - товары не для личного пользования в таком количестве)
Ценовую конкуренцию оправданно использовать для захвата доли рынка. И это успешно порою используют большие компании.
Но, это часть и этап обшей стратегии.
Если у компании есть ресурсы и она рассчитала, что выгодней цено
Если у компании есть ресурсы и она рассчитала, что выгодней сначала конкурируя по цене забрать долю рынка большую, а затем отбить и заработать на большем обороте, то почему бы и нет.
Возможны и более сложные схемы, когда клиентская база таким образом расширяется для последующей продажи компании.
То есть компания показывает, что имеет сеть на большой территории и кучу клиентов и это делает ее боле привлекательной для потенциального покупателя.
А что бы получить долю рынка в короткий срок она демпингует.
Ну понятно, тут надо осознавать, что и зачем ты делаешь. Если бездумно ронять цены, не имея общей стратегии и расчета, то может получится суп с котом.
Но по моему, это инструмент доступный только крупным игрокам, которые могут делать долгосрочные инвестиции.
Как использовать такой инструмент в малом и среднем бизнесе, не очень понимаю.
Хотя вот вера только разговаривал с одним челом.
Он жаловался, что в его сегменте (услуги) цены падаю и падают и он не может ничего поделать. Пытается удержать цену и сохранить качество - но теряет клиентов. Приходится осваивать более дешевые и худшие по качеству варианты, что бы оставаться конкурентным.
kuvirkot, с большими компаниями все ясно и такие действия действительно оправданы. Но когда начинающий магазин начинает демпинговать и делает низкие цены своим основным конкурентным преимуществом, он сам себе яму роет.
А в каких это услугах цены падают? По-моему, цены сейчас только и делают, что растут. Разве что вот интернет только все время дешевеет.
Ну да. Маленькие компании на старте демпингуют в надежде набрать оборот, клиентов, получить какую то известность и оборот, в том числе переманить ценой клиентов у которых уже есть поставщики/подрядчики.
Получится ли потом поднять цены, выйти на другие сегменты? Можно стать заложником такого позиционирования. Хватит ли ресурсов, что бы работать сегодня и развиваться?
Большая компания в результате захвата большой доли рынка получает выигрыш от эффекта масштаба производства (сбыта), в определенной мере преимущества монополиста на доли рынка, выживает конкурентов, становится широко известной.
Но таких выгоды не добиться демпингом маленькой компании.
Я не имею понятного представления о том как осознанно использовать демпинг в работе маленькой компании.
Я говорил о промышленном альпинизме. Там еще конкуренция со стороны гестарбайтеров.
Вообщем, работаю все больше, а получают все меньше.
Снижение цен я имею ввиду не абсолютно, а относительно общей покупательной способности.
Хотя вру.
Представляю возможную стратегию демпинга для маленькой компании.
Маленькая компания выходит на рынок, ни клиентов, ни объемов.
Ее спрашивают - а Вы кто такие, чего то не слышали?
- А мы новенькие
- Да тут и стареньких, проверенных полно, зачем Вы нам?
- А у нас цены низкие.
Ну и это привлекает внимание, кого то в их пользу склоняет.
А когда оборотец какой то устойчивый сформирован, то потихоньку повышают цены. Лечше не на все цены повышать, а избирательно или новые товары(услуги) вводить.
Вообщем, суть в том, что у тебя уже какие то клиенты есть и коммуникация с ними налаженная. И можно уже в режиме диалога пытаться раскачивать ситуацию в свою пользу. На старте то вообще ничего не было. Чего не предлагай - никто и не узнает.
А тут не на пустом месте.
Конечно, часть клиентов отсеется, но все то и нужны. Тут нужно свой сегмент сформировать и удерживать. Конечно все с умом надо делать иначе ничего не получится.
Особенно это хорошо для сферы где продажи на на общении, личном контакте построены.
Но общая идея и для интернет магазина подойдет.
Чем же плох такой подход?
По моему здраво вполне и оправданно там где это в тему.
Понятно, что тут пятьсот пятьдесят исключений и обстоятельств где это не работает - новые рынки и продукты, сегмент люкс, сложные товары и процессы и т.д. И это нужно учитывать.
Я до конца января пропаду из дискуссии, если, что.
С новым годом уже!
Чего де такого
kuvirkot, Стратегия глупая. Ибо если клиент пришел из-за скидки в 5%, это значит, что он уйдет от Вас ровно в тот момент, когда эта скидка пропадет. Надеяться на таких клиентов - самоубийство.